Тема: ✩ Внутри кейс: как в 2 раза ↑ прибыль до 5 млн руб. в месяц

Примеры и рекомендации из нашего опыта
Точки контакта
Каждый внедренный инструмент увеличит Ваши продажи и прибыль на 1%
Точки контакта: опережаем конкурентов
Если вы все время задаетесь вопросом, как привлечь новых клиентов и удержать их, поработайте с точками контакта. Большинство из них потребует от вас только время и личных усилий. Никаких дополнительных затрат и пересмотра бюджета.
Еще о 25 способах увеличить продажи за 3 месяца мы расскажем завтра 27 сентября на бесплатном вебинаре в 16:30. Вы получите отличную инструкцию для собственников и топ-менеджеров. Регистрируйтесь прямо сейчас!
КЕЙСЫ ПРО ТОЧКИ КОНТАКТА
Конверсия во встречу выросла в 10 раз. В компании, которая выпускала сертификаты, мы построили отличный отдел продаж. Все менеджеры прошли обучение и показывали хорошие результаты, совершая по 150 звонков в день. Но была одна проблема: как только они выходили на крупных клиентов, после первых переговоров связь с ними обрывалась. Анализ показал, что сайт и коммерческое предложение (КП) не соответствуют уровню таких клиентов. Мы поменяли структуру КП, добавили картинок, призКОнбы у клиентов не возникало ощущение, что уже завтра компания закроется и уйдет с рынка. В результате конверсия во встречу выросла в 10 раз.

Рост продаж на 30%. К нам обратился собственник компании, которая занималась бизнес-авиацией: его чистая прибыль сократилась в 2 раза до 2,5 млн руб. в месяц. Для него мы нашли точку роста в маркетинговых материалах. Оказалось, что предложение о перелете стоимостью 600 000 руб. сопровождалось маленькой картинкой самолета с его характеристиками без указания выгод. После внесения изменений продажи увеличились на 30%, и чистая прибыль вернулась на уровень 5 млн руб. в месяц. 

Теперь читайте, как определить ваши точки контакта и что с ними сделать для роста продаж

Чтобы ваша выручка увеличивалась, не достаточно построить воронку продаж и посчитали конверсию. Важно знать, с помощью каких инструментов можно на нее повлиять. Мы предлагаем использовать 6 вариантов: 
  • поработать над квалификацией персонала,
  • найти новые точки контакта,
  • улучшить продукт,
  • определить целевых клиентов,
  • проработать бизнес-процессы,
  • пересмотреть каналы продаж.
Рассмотрим влияние точек контакта на конверсию.

Как точки контакта связаны с ростом продаж?
Точки контакта - это процессы, при которых происходит соприкосновение компании с клиентом. К ним можно отнести рекламу, сайт, распространяемый контент, персонал, репутацию, бизнес-процессы, звонок секретарю и т.д. От того, какой будет первая точка контакта, зависят дальнейшие взаимоотношения с клиентом: захочет ли он сотрудничать с компанией или уйдет к конкурентам.

Перед вами стоит задача — обеспечить сильное эмоциональное воздействие на клиента, которое поможет запомнить компанию с наиболее выгодной стороны, и рассказать о ней другим.

Очень подробно о них рассказал Игорь Манн в своей книге «Точки контакта». Он предлагает выбрать из 189 точек контакта те, которые подходят вам, и постепенно улучшать каждую из них.

Точки контакта
Три закона о точках контакта
Закон №1 — у каждого объекта (бизнеса, продукта, услуги, подразделения или сотрудника компании) есть более одной точки контакта. Если вы нашли всего одну точку контакта у объекта, с которым работаете, то абсолютно точно стоит более тщательно проанализировать ситуацию, возможно отдохнуть или посоветоваться с коллегами. Приведем простые примеры:
  • Точками контакта для услуги будут: ее название, презентация, буклеты, отзывы клиентов, сотрудники, продающие услугу;
  • Точками контакта для продукта станут: упаковка, название, инструкция по использованию, гарантия качества;
  • Точками контакта для бизнеса будут: офис, вывеска, реклама, сайт, голос секретаря.
Важно понимать, что любой из объектов имеет свой уникальный набор точек контакта. Каждая из них может быть как положительной, так и отрицательной. Некоторые из компаний обладают пропущенными точками контакта. Каждая точка отличается по степени важности и может быть краткосрочной или долгосрочной, одномоментной или повторяющейся. Помните, что все точки контакта воздействуют на человеческие чувства, поэтому они должны иметь свои «фишки».

Закон №2 — точки контакта образуют цепочки контакта.
То есть точка контакта состоит из нескольких более мелких, которые в свою очередь состоят из еще более мелких точек контакта. Так образуется цепочка, это важно понимать и использовать в работе.

Цепочка контакта содержит начальные, промежуточные и конечные звенья. Отрицательная точка в результате приводит в разрыву цепочки. В каждой компании всегда есть несколько таких цепочек. Любую цепочку должно завершать финальное звено, которое даст начало новой цепочке.

Закон №3 — точками контакта необходимо управлять.
Для того, чтобы в процессе работы компании был результат, необходимо, чтобы был и тот, кто будет управлять этим процессом: заниматься планированием, контролем и исполнением поставленных задач. В этом смысле точки контакта не являются исключением. Если вы правильно начнете управлять ими, продажи и бизнес в целом станут гораздо эффективнее.

Разберем несколько примеров
Некоторые владельцы бизнеса даже не догадываются о том, сколько существует точек контакта. Рассмотрим некоторые примеры:

Фасад здания. Не думайте, что это наименее важная точка, ведь само здание и офис можно оформить настолько привлекательно, что ни один потенциальный клиент не пройдет мимо. В создании интерьера могут участвовать любые атрибуты. Креативный подход всегда привлекает внимание.

Сайт компании. Не для кого не секрет, что современные клиенты, прежде чем начать сотрудничество с той или организацией, просматривают ее сайт, узнают цены и знакомятся с отзывами. Сайт — это лицо организации, ее визитная карточка и одна и самых важных точек контакта. От того, насколько удобен, информативен и современен он будет, зависит первое впечатление клиента о компании и возможность завладеть его вниманием. Только подумайте, если на сайте компании будет недостаточно исчерпывающая информация, к примеру, только разделы «о компании», «товары и услуги» и «контакты», а у конкурентов будет более красочный контент с яркими фото, электронным калькулятором для подсчета цен, программа обратного звонка, конечно покупатель от вас уйдет.

Визитная карточка. Еще одна не мало важная деталь в построении точки контакта — визитная карточка. Представьте, что визитка компании с вместе с визитками конкурентов попала в к потенциальному клиенту. Подумайте, какой она должна быть, чтобы клиент сделал звонок именно вам. Чем она будет отличаться от остальных?

С чего начать работу над точками контакта
1. Формализуйте точки контакта. Подумайте, какими из них располагает ваша компания и какие стоит добавить. Для составления списка имеет смысл устроить мозговой штурм с коллегами и опросить сотрудников, занимающих самые разные должности. Точки контакта можно рассматривать как с позиции клиента, так и самой компании. Не забывайте, что представители одной целевой аудитории по-разному могут воспринимать одну и ту же точку контакта.

2. Доведите точки контакта с клиентами до нужным стандартов. Изучите то, как работают с точками контакта конкуренты и наиболее успешные компании в вашем сегменте, посмотрите на опыт коллег из других стран и сфер деятельности — постарайтесь собрать максимум информации и выберите из нее то, что лучше всего подойдет именно вашей компании.

Если серьезно подойти к этому процессу, то он будет весьма долгим и трудоемким. Однако результат стоит потраченных усилий, ведь в итоге вы полностью измените образ своей компании и добьетесь того, что каждый клиент будет относиться к ней с более высокой лояльностью.

Чтобы расти даже в кризис, вам стоит узнать о методах «Трамплин продаж» и «МосКва». Делимся секретами на бесплатном вебинаре завтра 27 сентября в 16:30. 
Поделитесь письмом с друзьями,
чтобы у них тоже выросли продажи и прибыль!
LikeTwitterPinterestForward
Екатерина Уколова
С уважением,
Екатерина Уколова, управляющий партнер «Oy-li»


+7 (495) 308-92-22 | 
info@oy-li.com | oy-li.ru
Краснопресненская набережная, дом 12, 115114, Москва, Russian Federation
Отказаться от рассылки или изменить контактную информацию.